Um dieses Buch zu schreiben, arbeitete Robert Cialdini drei Jahre lang auf verdeckte Weise. Es infiltriert Autoverkaufsläden, Telemarketing-Unternehmen, Wohltätigkeitsorganisationen und viele andere. Das Buch zieht alle seine Schlussfolgerungen und wurde zu einer Referenz für die Psychologie der Überzeugung. "Die Kunst des Überzeugens besteht darin, sowohl zu gefallen als auch zu überzeugen, da Männer mehr durch Willkür als durch Vernunft regiert werden." Bla - Blaise Pascal -
Alle seine Werke gehörten laut der New York Times schon immer zu den meistverkauften Büchern. Darüber hinaus Fortune Magazin
hob seine Werke unter den 100 intelligentesten in den letzten Jahrzehnten veröffentlicht. In ihrem Buch schlug Cialdini 6 Prinzipien der Überzeugung vor, die derzeit in verschiedenen Sektoren angewendet werden. Re 1. Reziprozität, das erste Prinzip von Robert Cialdini
Robert Cialdini bewies bei seinen Recherchen ein Prinzip, das viele bereits durch den gesunden Menschenverstand intuitiv erfuhren. Laut ihrer Forschung "behandeln Menschen andere auf die gleiche Weise, wie sie behandelt werden". Zum Beispiel neigen wir dazu, freundlich zu denen zu sein, die uns freundlich behandeln. Darin liegt eine große Kraft: Wir können eine Person dazu bringen, uns im Laufe der Zeit mehr oder weniger zu schätzen.
Werbung nutzt dieses Prinzip. Der Grund, warum eine Marke ihre Produkte manchmal "als Geschenke" anbietet, ist genau das Prinzip der Gegenseitigkeit. Sie wissen, dass Verbraucher diese Geste zu schätzen wissen und aus diesem Grund der Marke loyaler werden.2. Das Knappheitsprinzip Robert Cialdini fand heraus, dass Menschen mehr Wert auf das legen, was sie als selten oder exklusiv empfinden. Es spielt keine Rolle, ob es wirklich ist oder nicht. Je seltener und ungewöhnlicher etwas ist, desto mehr erweckt es unser Verlangen. Auch Werbung macht sich dieses Prinzip zunutze. Auf dieser Basis werden Kampagnen wie "Promotion für ein paar Tage" oder "Rabatt für die ersten 50 Käufer" aufgebaut. Und das funktioniert normalerweise sehr gut. Auf der anderen Seite endet eine kontinuierliche Abfolge von "letzten Gelegenheiten" für das gleiche Produkt, diesen Effekt zu zerstreuen. Es ist notwendig, das Versprechen zu erfüllen, weil "Knappheit" Glaubwürdigkeit beinhaltet. The 3. Das Prinzip der Autorität Dieses Prinzip besagt, dass Personen, die eine führende Position oder Bekanntheit innehaben, unter anderem eine größere Glaubwürdigkeit genießen . Menschen neigen dazu, alles zu glauben, was sie sagen. Wir sind zum Beispiel weniger kritisch gegenüber Prominenten.
Deshalb gibt es so ein profitables Geschäft mit so genannten "Influencern". Die anderen identifizieren sich mit ihnen und fangen an, sie nachzuahmen. In diesem Fall sind wir weniger anspruchsvoll mit der Konsistenz dessen, was sie repräsentieren, und wir glauben eher, was sie sagen.
4. Engagement und Kohärenz Robert Cialdini sagt, dass der Grundsatz von Engagement und Kohärenz impliziert, dass Menschen eher bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen, die mit dem Vertrauten übereinstimmen. Daher ist es wichtig, Positionen zu übernehmen, die eine Verpflichtung gegenüber Ihrem Kunden schaffen und mit der eingegangenen Verpflichtung vereinbar sind.Angebot nur, was Sie liefern können. Es ist einfacher, einen alten Kunden zu behalten, als neue Kunden zu gewinnen.
Dieses Prinzip der Überzeugung wird im Verkauf sehr stark angewendet. Um neue Kunden zu gewinnen, werden ihr Verhalten und ihre Gewohnheiten untersucht, um zu wissen, welche Art von Angebot zu machen ist. (I.e.Wenn es sich beispielsweise um impulsive Menschen handelt, entstehen Situationen, die sie dazu bringen, impulsiv zu handeln.
5. Konsens oder soziale Zustimmung
Dieser Grundsatz besagt, dass Menschen dazu neigen, sich der Mehrheit anzuschließen: normalerweise sehen, was andere tun, um entsprechend zu handeln. Normalerweise akzeptieren wir die Mehrheitsmeinung. Wenn viele Menschen glauben, dass etwas richtig ist, werden wir glauben, dass es richtig ist. Wenn die meisten glauben, dass etwas nicht stimmt, werden wir auch glauben, dass es falsch ist.
Sowohl in der Wirtschaft als auch in der Politik werden große Anstrengungen unternommen, um "Trends zu schaffen". Diese Tendenzen sind nicht immer von bestimmten oder vernünftigen Elementen inspiriert. Sobald sie jedoch beginnen, eine Welle zu bilden, sind sie normalerweise erfolgreich.6. Das Prinzip der Sympathie
Dieser Grundsatz hat mit dem sogenannten "Halo-Effekt" zu tun. Es hängt damit zusammen, dass
die körperlich attraktivsten Menschen eine größere Überzeugungskraft besitzen. Sie sind unbewusst mit anderen positiven Werten wie Ehrlichkeit und Erfolg verbunden. Dieser Effekt tritt auch bei Menschen auf, die mit anderen Attributen als dem Physischen sympathisieren.
Werbung verwendet also fast immer Stereotypen, die dieses Prinzip der Sympathie erzeugen.
Normalerweise sind die Modelle schön oder schön oder Menschen, die das Erscheinungsbild darstellen, das die Identifikation oder den Wunsch der Öffentlichkeit weckt.
Die Prinzipien der Überzeugung von Robert Cialdini können in verschiedenen Lebensbereichen angewendet werden . Der größte Einfluss hatte jedoch die Marketingwelt. Man kann sagen, dass das zeitgenössische Marketing grundsätzlich auf den Forschungen dieses Psychologen basiert.