Persuasion ist der soziale Einfluss von Überzeugungen, Einstellungen, Absichten, Motivationen und Verhaltensweisen. Es ist eine Form von Engagement-basierten Manipulation und dient dazu, Gedanken und Verhaltensweisen zu ändern. Überzeugungstechniken verwenden Wörter, um andere zu beeinflussen und die gewünschten Veränderungen zu erreichen.
Unter den Überzeugungslehrern ist Robert B. Cialdini, ein amerikanischer Psychologe, der die verschiedenen Techniken der Überredung in sechs grundlegende Prinzipien integrierte. Um dies zu tun, arbeitete Cialdini als Gebrauchtwagenverkäufer, in Wohltätigkeitsorganisationen, Marketing-Unternehmen und dergleichen. Während der Arbeit nutzte er sein Wissen in der Psychologie und setzte es um, um seine Wirksamkeit durch geheime Experimente zu beweisen. Unten können Sie alle sechs Prinzipien sehen, auf denen Ihre Überzeugungstechniken basieren.
Robert B. Cialdini integrierte die Überzeugungstechniken in sechs grundlegende Prinzipien: Engagement, Gegenseitigkeit, soziale Anerkennung, Autorität, Sympathie und Knappheit.
TeilenPrinzipien der Überzeugungstechniken
Engagement und Konsequenz
Der Einfluss des Kohärenzprinzips beruht auf dem Wunsch, im Laufe der Zeit eine konsistente Einstellung und Verhaltensweise zu haben und zu sein. Nach diesem Prinzip werden Menschen bereit sein, eine Anforderung zu akzeptieren, wenn sie ihren Verpflichtungen nachkommt.
Einige der bekanntesten Techniken in diesem Prinzip sind der "Fuß in der Tür" und der "Low Ball". Die Technik des Fußes in der Tür ist, die Person, von der wir etwas erreichen wollen, eine kleine Verpflichtung zu stellen not, nicht zu schwer nicht zu leugnen, und das ist mit unserem Ziel verbunden. Sobald diese Anfrage akzeptiert wurde, wird eine große Verpflichtung verlangt, die Sie wirklich wollten. Wenn er diese zweite Bitte ablehnte, würde er widersprüchlich erscheinen. Die Technik des niedrigen Balls wird so genannt, weil, sobald eine Vereinbarung unter einigen Grundlagen oder Bedingungen hergestellt wurde, die Grundlagen, auf denen die Vereinbarung getroffen wurde, entfernt werden, was andere schlechter macht. Aber, wie sie bereits akzeptiert hatten, neigen die Menschen dazu, die zweiten Bedingungen zu akzeptieren. Dies ist eine der effektivsten Überzeugungstechniken.
ReziprozitätIn der Regel müssen Menschen Gefälligkeiten zurückgeben.
Reziprozität bezieht sich auf das Bedürfnis, das in sozialen Beziehungen besteht, um das Gleichgewicht wiederherzustellen
. Das heißt, wenn wir etwas erhalten, müssen wir etwas zurückgeben. Wenn wir Informationen von jemandem extrahieren wollen, ist die einfachste Sache, dass wir vorher etwas persönliches Vertrauen, ein kleines Geständnis oder andere Informationen gemacht haben. Auf diese Weise fühlt sich die Person verpflichtet, uns etwas zurückzugeben.
Menschen neigen dazu, andere auf die gleiche Weise zu behandeln, wie sie behandelt werden, und diese Trägheit bildet eine der effektivsten Überzeugungstechniken. Die Anwendung dieses Prinzips ist einfach und wird z. B. bei der Lieferung eines unerwarteten Geschenks oder eines exklusiven Rabattes überprüft. Der Einfluss dieses psychologischen Mechanismus ist umso größer, je mehr die Gegenwart als etwas Persönliches und Engagiertes wahrgenommen wird.Geben Sie etwas, damit die andere Person das Bedürfnis verspürt, etwas zurückzugeben.
Soziale Zustimmung oder Konsens Menschen neigen im Allgemeinen dazu zu glauben, dass das Verhalten, das eine große Anzahl von Menschen durchführt, gültig ist . Wir alle mögen es, die Akzeptanz der Gruppe zu spüren, und wir glauben, dass wir, indem wir wie alle anderen handeln, das Risiko von Fehlern reduzieren.
Es ist der psychologische Mechanismus, mit dem wir uns der Mehrheitsansicht anpassen:
Wir neigen eher dazu, etwas zu akzeptieren, wenn andere bereits akzeptiert haben,und es auch abzulehnen, wenn andere es ablehnten. Seine Anwendung ist sehr häufig: Wenn wir sehen, dass ein Produkt sehr positive Kommentare erhielt, werden wir es wahrscheinlich auch kaufen. Auch wenn wir sehen, dass eine Marke in sozialen Netzwerken viele Anhänger hat, werden wir sie wahrscheinlich ebenfalls verfolgen.
Autorität Nach dem Autoritätsprinzip sind wir stärker prädisponiert, uns beeinflussen zu lassen, wenn wir von einer Autorität herausgefordert werden. Das hat nichts mit Zwang oder Machtausübung zu tun, sondern mit der Aura der Glaubwürdigkeit und des Status, die diese Autorität mit sich bringt. Wir neigen dazu zu glauben, dass diejenigen in Führungspositionen mehr Wissen, mehr Erfahrung oder mehr Rederecht haben.
Am Anfang der Autorität spielen zwei Elemente eine Rolle: Hierarchie und Symbole
. Die Hierarchie basiert auf der Überzeugung, dass Menschen, die höhere Positionen in der Hierarchie erreichen, mehr Wissen und Erfahrung als der Rest haben. Die Symbole ihrerseits bringen Glaubwürdigkeit: die Uniform eines Polizisten, der teure Anzug eines Bankiers, der Mantel eines Arztes, die Titel eines Lehrers. Ein Beispiel ist, wenn ein Promi ein Produkt empfiehlt oder eine Idee befürwortet, auch wenn das, was es fördert, nicht mit seiner Aktivität zusammenhängt (der Schauspieler, der Dr. House Werbung für medizinische Produkte spielt). Sympathie Durch den Aufbau einer Verbindung von Sympathie und Ähnlichkeit ist es leichter zu überzeugen. Das Prinzip der Sympathie sagt uns etwas, das auf den ersten Blick einfach erscheint:
Wir werden eher von Menschen beeinflusst, die uns wichtig sindund weniger von Menschen, die uns nicht mögen.
Schönheit, Gleichheit, Vertrautheit, Lob und Erhöhung sind einige der Faktoren, die Sympathie hervorrufen und mit denen wir verführen können. Die Verwendung von Models und Prominenten in der Werbung basiert auf der Sympathie und Vertrautheit, die sie hervorrufen. In der Politik verstärken sie oft die Vorstellung, dass Kandidaten gewöhnliche Menschen sind, die sich mit den gleichen Problemen befassen, die sie betreffen.
Mangel Wir neigen dazu zu glauben, dass es genügend Ressourcen für alle gibt, aber wenn einige Funktionen knapp sind, werden wir den Wert erhöhen, den wir ihr zuschreiben. Knappheit kann durch Zeit oder Zugänglichkeit begrenzt sein. Kurz gesagt, die Wahrnehmung von Knappheit erzeugt Nachfrage.
Dieser Grundsatz wird durch Angebote für einen bestimmten Zeitraum, wie Rabatte oder durch die Schaffung von limitierten Auflagen verwendet.
Je schwieriger es für uns ist, Dinge zu erreichen, desto mehr Wert geben wir ihnen.
Gleiches gilt für das Verbot. Während ein Objekt verboten ist, ist der Effekt das sofortige Anwachsen des öffentlichen Interesses wie Drogen. Persuasionstechniken werden von Werbung und Werbung ausgenutzt, um zu versuchen, das zu bekommen, was sie von uns wollen, oder das Engagement, das sie eingehen werden.
Nun, da wir sie kennen, wissen wir, wie wir sie identifizieren können, und wir können ihren Einfluss kontrollieren.